营销到底要怎么做？这个问题是在我的大兵营销课里被学员问到最多的问题，大家都想通过营销，让自己的店客户变多，生意变好。但是很多人是没有这个概念的，即使是有，也只是看到一些方法，生搬硬套，没有效果，做了活动也是白做，这个造成的原因很大程度上是因为营销基础逻辑没有搞清楚。

比方说我的学员是开半永久纹眉店的，做了一个充值活动，但是没有什么效果，我问了她有搞清楚客户到底想要什么？她说了半天都没有说到重点上，那这样贸然开始做活动怎么可能会有效果呢？

那营销究竟要怎么做呢？我也思考了很久，看了很多案例，跟很多人交流过，最终，可以总结为三点，这三点能做好，那就是真的明白什么是营销，怎么做营销这件事了。

第一：理解消费者

很多人会犯一个错误，自认为自己可以代表消费者。举一个例子。

有一家卖男装的店铺，老板做了各种活动，充值成为会员，买二送一等等都没有效果，店里一共有5个店员，其中四位是年轻漂亮的女店员，另外一个是温文儒雅的男店员，心想男士来买衣服美女店员成交率会高一点。

一次，有位老顾客独自上门，之前都是有女朋友陪着的，老板就过去和他闲聊，讲起之前有女朋友在，怕女朋友吃醋，就只能是找那个男店员，这次可以换个女店员了。

另外通过分析业绩发现，男店员的业绩是最好的。通过调查分析统计，发现：店员越漂亮（店员也很卖力，无怠工现象），顾客的成交率越低。

原因很简单，男士买衣服有很大一部分是男女一起来购买的，超过70%的女士会直接决定男士的购买决策，店员越漂亮那么陪同的女顾客就越抵触，成交率也就越低了。

所以，男装店老板把店员换成了男的，营业额提高了30%。

所以我们一定要非常清楚消费者要什么，他愿意要我们就给他，而不是以自我意识为导向进行硬塞，也不是教育他要改变什么。要通过与消费者不断地去沟通，不断地去验证你的判断然后进行优化。

第二：营销不是概念，而是行动

做营销的时候，最让人担心的是陷入了各种概念里，没有用行动去做支撑，落地不了。最明显的就是一个公司的营销部和销售部之间会打架的原因，营销部的营销手段落地不了，销售部叫苦不迭。

有一个学员开了纹眉店，但是在她开店的同一条街上，有11家美容纹眉店，竞争非常激烈，加上开店时间不长，生意就不太好。

于是就问我，有没有什么办法，我问她，你去看过别人的店了吗？你的店和别人的店有什么区别？

她说，都差不多，价钱也差不多，手艺也相差不大。我的装修好点。

我说，装修不是卖点，还有没有其他特别之处？是你有别人没有的？

她说，大家都差不多。

我问，你老公以前不是做餐饮的吗？他有什么绝招？

她说，我老公做的小吃，饮料特别好。

那行，我就让她回去榨橙汁，周围的餐厅咖啡厅的橙汁最低都要10元，高的要二三十，但是成本很低。他们现场给上门的顾客榨果汁，送给顾客，还告诉顾客是老板亲手榨的。就这样，生意慢慢好起来了。

做营销时，一定要让消费者真正触摸到，真正了解消费者并通过满足消费者的价值需求来获得生存。

第三，要从产品和市场两个方面去理解

一个是要从市场中了解消费者，另外一个从产品的角度让消费者知道你了解他。

有个学员做的是餐厅生意，跟大多数人一样，所做的营销也只是限于打折优惠，最多有时候碰上了节日赠送之类的促销活动。

后来老板每天坐在店里观察，甚至和顾客聊天，一周以后修改了菜单，不再是单向地列出菜名和菜价，而是增加了三页的套餐组合，有个人菜单、双人套餐，女士专门套餐，家庭套餐，商务多人套餐组合，自从增加了这样的套餐以后，深受很多人的喜欢，至少增加了10%的收入，而且为客户节省了很多的时间，这样一来，还提高了翻台率。

在做营销时，是要将和我们没有发生关联的人关联起来，在这个时候，理解他们而不是教育他们就成为前提。

以上就是营销要做的三件事情，理解消费者，营销能落地可以行动，然后是从市场和产品两个方面与消费者沟通。在大兵营销的课程里，我也跟学员们分享了很多关于实战的案例，如何去做能落地的营销方案，根据学员的反馈，在实际的运用中，取得不错的成绩。